1, 建立自己的个人魅力
一个成功的地产经纪一般都会有自己独到的个人魅力,许许多多正在追求成功的经纪也正在思索,为什么自己没有魅力? 不能够吸引客人。
那么什么是个人魅力? 个人魅力又从哪里来?
个人魅力来源于真诚和自信。换句话说就是,个人魅力由两部分组成:真诚+自信
当一个地产经纪做广告介绍自己的时候,当一个地产经纪给客人推荐房源的时候,是否真诚,是否摒弃了自己的私心杂念,站在客人的角度,为对方着想,如果不是发自内心为对方着想的话,对方会有所感觉,即使做成了当下的生意,也未必会做到将来的生意。
如果您是真诚的, 即使做不到当下的生意,也会做到未来的更多更长久的生意。
更重要的是,真诚会换来内心的安宁。
有了真诚,还不够,还要有自信。
很多经纪抱怨客人不信他,很多经纪抱怨客人,那么是不是应该反省一下自己,自己有没有足够的自信?
自信来源于哪里?
自信来源于对社区的熟悉程度,对各种房屋本身的了解,对每个社区各种房屋类型涨跌历史的了解,对每一种商业交易特点的了解, 以及对每个环节背后隐藏的问题的了解,如果您对每个问题都了如指掌,有十足的把握,那么面对形形色色的顾客,就会成竹在胸。客人也就会对您多一些信任。
比如客人问你连锁店生意买卖需要注意什么?化粪池需要注意什么?井水又怕不怕?买卖加油站到底会不会赚钱,这个房子叫价到底合不合理,马文区到底从哪里到哪里?等等,等等的问题,你能信手拈来,从容不迫的回答客人,那么你在客人面前就会很自信,你个人就会多份个人魅力。
多一份真诚,多一份自信,不断建立自己的个人魅力!
2,化解客人的认知误区
(1) 朋友:
当一个人到一个陌生的地方时,想找以前认识的朋友帮忙,是再自然不过的事情,但是事过境迁,以前的朋友是不是还是朋友,朋友的介绍又是否专业全面,朋友在介绍地产,保险经纪的时候,有没有其他的私心杂念,你又是否愿意把你的财政隐私暴露给其他非专业人士。
每个人都会有有不同的心态,很少人能够做到十分的客观公正,口碑好,专业知识丰富的真正的专业人士会相对好一些。
(2) 讲座
要注意两点:1,避免一般讲座的夸大其词;2,尽量不提供过分的个人资料。讲座后的登记资料,主办者未必妥善利用,曾经有过案例,因为登记资料外泄,无辜的牵涉入其他的官方调查。
(3) 银行等机构
新移民到银行开户,银行的客户经理或许会向客人转借地产经纪,中国大陆的新移民由于历史原因 对于银行一般比较信任,但是个别经办人转介的经纪未必专业,银行本身并不从事地产经纪业务。
购房置业,是一个家庭,或一个机构相对较大的举动,有一定的机密或者隐私性,购买过程中购买者一般希望低调,避免过多的第三者的介入,避免自己的财务状况过量曝光。自己的财务状况自己最清楚, 自己的喜好需求也只由自己清楚。第三者关心都有其各自的出发点,不必让其他人的心意过多的妨碍自己的正确判断。
3. 了解客人的顾虑和希望
大部分人来到多伦多,对多伦多的社区,学校,生活设施,教育设施,税务,财务,以及将来的发展有很多担忧,甚至内心深处有些莫名的恐惧。那么,如何正确理解,正确引导我们客人的这些担心,顾虑,就是我们地产经纪很重要的工作。
比如, 客人担心买房子买错地方了,别人的房子都在涨,自己的不涨反而跌,或者涨得没有别人的快,或者为孩子选择的学校又不是最好的,或者周围有了大麻屋,社会治安变差,或者买房子买贵了,或者该买的没有下决心买,买的房子朝向不对,房子交接过程又不顺利,或者房子结构不合理,很多应该注意的没有注意等等,这些都是客人的担心,顾虑, 那么也正是地产经纪应该帮助客人所避免的。
了解了客人的担心,顾虑,也就明白了客人的希望,客人有顾虑,有担心不怕,是好事,但是要让客人在你这里看到希望。
顾客心理是市场营销很重要的组成部分,了解客人的顾虑, 排除干扰,专业,真诚地为大家服务,会逐渐取得进步!
如有垂询,请电:地产经纪 李丁Li Ding Cell No.: 416-648 3678
E-mail::dingdingli@rogers.com 网页:www.dingdingli.com
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